売り込みや報奨では、人は動かない。 利点の訴求ではなく、「抵抗」の解消で人は動く。 [フィリップ・コトラー推薦] “新しいことを始めようとしているなら必ず読むべき本だ。” 「ウォールストリート・ジャーナル」ベストセラー 魅力的なはずのアイデア、製品、サービスが、相手に受け入れられないのはなぜか それは魅力が足りないからではない。相手が受け入れたくない理由=「抵抗」があるからだ。 著者らは抵抗を4つ(惰性・労力・感情・心理的反発)に分類し、それぞれの正体を分析、 それらへの対処法を、事例を使って具体的に伝授する。 「惰性」:自分が馴染みのあることにとどまろうとする欲求。 「労力」:変化を実行するために必要な努力やコスト。 「感情」:提示された変化に対する否定的感情。 「心理的反発」:変化させられるということに対する反発。 アイデアのメリットをアピールするよりも、魅力をさらに増やす努力を重ねるよりも、 抵抗を減らすアプローチの方が、ずっと効率的で低コストであることが示される。 “マーケティング担当者は、顧客に新しい製品やサービスを採用させる手段として、機能やメリット、宣伝に頼るこ