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誰も眼を向けない、だからこそ楽勝な宗教法人マーケット攻略法

ガラ明きの市場に眼を付けろ 宗教法人マル秘開拓法

JANコード/ISBNコード:4562393850038

今や銀行、インターネット、ショッピングモールでもお客様が自分で保険を選べる時代。この状況のなかでお客様から選ばれるためには、独自の市場ルートを構築する必要があります。そこで「仕組み」を知るだけで「合理的に」マーケットを開拓しませんか?

ドクターマーケットの約2倍の規模である「宗教法人(寺院)マーケット」は、その数なんと7万7千以上。しかもその9割が手付かずなんです!

なぜ手付かずなのか?その理由は、もしあなたが宗教法人に営業に行かれてないとしたら、同じ理由です。そう、「難しそう」「敷居が高そう」「お坊さんにお金の話などしづらい」「宗教法人に辿りつくルートがない」からです。
ところが実は、宗教法人営業で行うことは個人保険営業となんら変わりません。ただ出会ってから話すまでのポイントを知るだけで、簡単に挙績に結びつきます。
また副産物として、いままで会いたくても会えなかった法人の社長の紹介(しかも面談がセットアップされた状態!)にまで簡単に繋がってしまうんです!

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商品情報

出演講師:笠原 慎也 / 収録時間:66分

収録内容:
■これだけは知っておきたい3つのセグメント
CMで見る大寺院と近所にあるお寺。どんな違いがあってどんな共通点があるかご存知ですか? 最低限押さえておきたいセグメント。知っておけばアプローチ先が見えてくる!

■本当にガラ空き? 宗教法人と一般法人の違い
例えばドクターマーケットと宗教法人マーケットの数の違いってご存知ですか? その競争率は一目瞭然。また個人としても法人としても持っている寺院のニードを知れば、具体的な提案がわかってくる!

■出会うにはいつもの営業にひとこと添えるだけ
いきなり飛び込みで門前払い。それはどこの法人でも一緒です。まずは話を聞いてもらうためのご住職のツボに入る「ひとこと」とは…?

■最初に会って何を話すの? 2つの事前準備
最初から保険の提案はナンセンス。ではどんなネタで話せばいい? そのキーとなるのはお寺だからこそできる事前準備です。

■お寺だからこそ可能な5つのマーケティング
お寺だからこそ広がる縦横斜めのコミュニティ。しかもお寺の紹介となれば、今まで会いたくても会えなかった層へ自動的にアプローチ!

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商品説明

市場規模はドクターマーケットの約2倍
その数7万7千以上、かつその9割が手付かずの市場
それは、アナタの手のとどくところにあります


保険営業パーソンとして誰もが考える法人マーケットへの進出。しかし、例えばドクターマーケットは競合がひしめいていますから、ここで差別化を図るのは非常に困難です。
そこで魅力的なのは「宗教法人」市場。医療法人数が約3万8千に対し宗教法人の数は7万7千と、マーケットとしては遥かに大きい規模にもかかわらず、困難なイメージが先行して競合が少ない。なにしろその差は約2倍なのですが、競争率で考えたらどれだけ「ガラ空き」か…!!

宗教法人と聞くととても特殊な世界で、入口のハードルが高くなかなかご住職と会えないと思う人がほとんどのようですが、それは先入観から勝手にハードルを上げてしまっているだけ。
例えば個人保険営業の整理相続資金(葬儀代やお墓代など)の話をしている際、仏壇や遺影があったり したら、「お寺はどちらにあるのですか?」…といった会話は自然に出てきますし、どんなお寺かどんなご住職か…といった話題の中で紹介をお願いできる機会はころがっているんです。

つまり仕組みとツカミさえ理解できれば、誰でも営業開拓できるこの「宗教法人」マーケット。でもまずはその「仕組み」を理解しなければ始まりません。
一般企業と宗教法人の違いとは?
住職は意外と社会保障が薄い!?
お寺でのマナーとは!?
…など、まず絶対必要な知識を網羅したコンテンツが、この「宗教法人マル秘開拓法」です!

■なぜ今まで「ガラ空き」だったのか

このDVDをご覧になる前の皆さまからよく頂くご質問を集めてみました。

□ ホントにガラ空きの市場なのか?
□ 信仰とか、宗派とか、知識が必要なのでは?
□ どうやって面談のきっかけを作るのでしょうか。
□ 初回面談で、最初に何を話すのですか。
□ 本当に簡単にマーケティング出来るのでしょか。

簡潔にお答えしましょう。これらは難しく考えすぎです。

そもそもこのDVDの講師自身も保険営業を始めてから2〜3年で個人マーケットから法人マーケットへの進出を考え始めていました。

しかし折からの不景気で法人マーケットの拡大は難しい状況。
例えばドクターマーケットには競合がひしめいていますから、この中で差別化を図るのは非常に困難なことだと感じていました。

そんなとき、とあるセミナーを契機に「宗教法人」という市場の存在を知ったそうです。

最も魅力的だったのは、医療法人数約3万8千に対し、宗教法人の数は約7万7千と、マーケットとしてはるかに大きい規模にもかかわらず、困難なイメージが先行して競合が少ない。
なにしろその差は2倍なのです。競争率で考えたらどれだけ「ガラ空き」かご想像がつくはずです。

■ファーストアプローチは意外な繋がりから

講師笠原がこのマーケットを開始した当初、社葬プランからアプローチを試みましたが、なかなか住職に会うことが出来ません。

どうにか寺院と繋がる方法を模索するために、葬儀社の以外の方からもヒアリングを重ねに重ねてあらゆる可能性を模索していたときに、たまたま自分が車を購入したディーラーの方が寺院の息子さんである事を知りました。

お寺とカーディーラーの繋がり。
これは一見偶然に見えますが、後になって必然であることを知ります。
お寺だけでは経営が成り立たないため副業をせざるを得なかったのです。

観光収入のあるような大寺院は別として、檀家からの収入が頼りの寺院はどこも経営戦略が必要な時代。
その経営はけっこう苦しい場合もある。
そこで私たちのリスクマネジメントが必要なのは言うに及びません。

■広がるアプローチ

宗教法人の営業でも他業界と変わらず、いきなり保険を進める前にご住職やその寺院の抱えるテーマについてヒアリングをきっちり行います。(その内容がポイントなのですが!)
遠回りしていそうで実は、これがご住職との距離を縮めるのに最速のノウハウなのです。
そこで得る信頼によって、寺院の法人契約はもとより様々な角度からお客様を獲得することができノウハウを蓄積していくことが出来ました。

そうなると、宗教法人の営業は広がりが出てきます。
例えば寺院の福利厚生プランからお寺だからこそ広がる縦・横・斜めのコミュニティ。
講師笠原の場合はここで、今まで会いたくても会えなかった層へのアプローチが自動的に決まるようになりました。

■まさに寺院だから出来る訪問手法

実はお寺には、一般企業ではできないスーパーテクニックがあります。
10 円玉ひとつ持って参拝すれば、だれでも門の中に入ることができるのです。

そして門を入ればそこは情報の宝庫で、例えば檀家からの寄進の記録やお墓の数、名前、ご住職の言葉など、寺院の状況やご住職個人を知る手がかりがたくさんあります。

ここで知っている名前を見つければしめたもの。
会話のきっかけや紹介の繋がりにフックがかかります。

なので、その寺院のホームページなどで調べることはもちろん、必ず出向いて情報収集を行うことが有効です。
その後1週間程度の時間を置き、アポイントをお願いします。

といっても、宗派や教義など専門的な知識は必要ありません。
質問のきっかけになる程度の予備知識で十分であり、むしろ「知らないので教えてください」という姿勢で臨むことが有効だと思います。

ちなみに「修行中の身なので、教えてください」
…という言い方をするのはテクニックのひとつ。
"修行中"という言葉は僧侶の方の心を強く惹くキーワードです。

■そこで、いつもの営業活動にひとこと加えるだけで…

宗教法人というととても特殊な世界で、入口のハードルが高くなかなかご住職へ出会えないと思う人が多くいるようですが、それは先入観から勝手にハードルを上げてしまっているだけ。
例えば個人保険のお客様の整理相続資金(葬儀代やお墓代など)の話をしている際仏壇や遺影があったりしたら、
「お寺はどちらにあるのですか?」
・・・といった会話は自然に出てきますし、どんなお寺か、どんなご住職かといった話題の中で紹介をお願いできる機会がころがっています。
(そういう意味ではドクターマーケットなどより、ずっと身近な存在だと思われます)

もちろん、アポイントをいただいても初対面の人間に突然
「今、何がお困りですか?」
…と聞かれて、すぐに答えが返ってくるわけはありません。
いきなり生命保険(商品)を売るのではなく、まずは「参考にお話を聞かせてください」という姿勢で伺うことがなにより大切。
そうしてお話を伺いながら、大切なことは人として分かり合うこと。
そのうえで、お寺の将来についてさまざまなサポートをさせていだくというのが、この営業の基本姿勢です。

こんな喜びの声を頂いています!!

生命保険会社 課長Sさん
僕がこのDVDを購入するきっかけとなったのはJAIFAの雑誌広告です。見込み客からもたまたま宗教法人が出てきたんで試しに買ってみようかなと。
DVDには、良く考えてみれば基本的なことなのに今まで見落としていたお寺への配慮が網羅されていました。 例えば、訪問と帰宅時の本堂への"参拝"。これだけですが、ご住職の態度が劇的に変化したんです。
今までは次回のアポの日程をお伺いしても、「こっちから連絡をする」なんて答えばかりだったんですね。 DVD視聴後のある日に「最後にお参りさせてもらっていいですか?」と面談後にお伺いしてみました。 最初、線香一本でお参りしたら「うちは二本です!一本は亡くなった人ですよ!」なんてご住職に言われちゃって(笑)。 そしてその後に「来週だったらいつでもいいよ」って、ご住職からその場で次回アポを申し出てくれたんです。


外資系保険会社 Kさん
DVDの中にあったとおり既存顧客からのつながりを試してみたら、 美容師さんからの紹介で面談することができました。話をきいてみたら、美容院の会話の中で保険の話も話題に出ることが多いらしく、「生保も損保も話せるいい人がいないか?」という話題がそもそもあったそうです。DVDを観るまでは、そんなところにアプローチしようと思いつかなかったので、やってみるもんだなと思いました。
また、実際ご住職に会ってみてわかったことですが、これ(宗教法人)は飛び込みでは無理だとわかりました。これもDVDで言っていたとおりです!
ヒアリングをすることは大前提ですが、宗教法人の背景が分かっているというのは凄いアドバンテージでした! 業界の悩み(奥さんの苦労、事業承継)をDVDで予習していたので、相手の悩みを早い段階で共有することができました。 「わかっていますよ・・・」という空気感からか、相手との感情の共有(ラポール)がスムースで、 もう本当にトントン拍子で話が進みました。
DVDでは精神的にもスキル的にも、ものすごい予行演習になっていたと思います。
お寺の奥様の悩みと、事業承継のプランが刺さりました。 今は個人保険の契約をいただいていますが、これから法人契約も行う予定です。
ご住職の以前加入していた保険は郵便局の月P3万のものだったのですが、 私がいただいた契約は、夫婦で年払い250万、これから提案する子供のものも入れれば300万。もちろん法人契約も待っています。また、宗教法人は兄弟で、他の寺院の住職もいるので紹介が連鎖する空気があります。このまま自然に年払い1000万円もいけそうです!!

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