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行列の出来るFP直伝!絶えない紹介獲得方法

行列の出来るFP相談所 信頼を勝ち得る面談&ツール編

JANコード/ISBNコード:4562393850014

大好評につき最新版としてリニューアル!しかも価格は据え置き!気になる内容は…
●最新版パートを追加!(30分)
(ライフプラン4つのトピック<最新版>、高橋氏が語る「差別化戦略」、すぐに実行できるトレーニング法)
●ポイントが分かりやすく!
●音声がよりクリアに!
●トピックが検索可能!


「私は見込みリストはありません。顧客に紹介が欲しいと言ったこともありません」と、言い切るのは営業訪問活動なしで“顧客紹介スパイラル”をつくっている高橋賢二郎氏。このDVDでは実際に行っているFP手法を取材・分析しました。
単に優席者が語る…といったノウハウ教材にありがちな形式ではなく、そこに心理学的見地に基づいた解説や本物の顧客インタビューを実行、教材に落とし込みました。
顧客が前のめりで質問してくるクイックレスポンス・ヒアリング術や「年金」「住宅」パートの高橋流計算式、それらを反復するためのツールとテキストなどで構成しております。
「丁寧、わかりやすい、安心」と口コミで評判になる高橋氏の面談ノウハウを身につけることで、アナタも自動的に紹介を頂けるようになります!
  • 価格 29,800円(税込)

  • 全国一律 送料無料

    ※条件により送料が異なる場合があります

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出演講師:高橋 賢二郎 / ナビゲーター:笠原 慎也
収録時間:面談編59分・ツール編57分 / 価格:29,800円(税込)

収録内容:
■STEP1 高橋講師の方法紹介やスキルの再現
・お客様が心を開く「能力開示」
・お客様が自分から勝手にニードを話してくれる「フレーミング」
・「年金解説」「住宅ローン」の高橋流計算式!
・お客様が前のめりになって話を聞く「7つのプラン改善提案」
・スケジュール帳がみるみる埋まる「次回面談」へのフック

■STEP2 ナビゲーターによる徹底解説や構造の図解
・すぐに出来るメール戦術、でもどう「メールアドレス」を取得しているの?
・お客様に喜ばれる「メール文面」と、そのネタとは?
・お客が宝といって放さない「資料」の中身とは?
・お客様はどんなタイミングで返信をくれるの?
・お客様はどんな状況で高橋さんを「紹介」したくなるの?

■STEP3 お客様の声による方法・スキルの効果検証
・本当のヒアリングとは? 高橋理論
・自己紹介から始まる面談プロセスの振り返り
・実際の会話で使える7つのトークスクリプト
・本当の「お客様の気持ち」をテキストで振り返る

■+STEP4 テキストによるポイント振りかえり確認

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  • mat*****さん
    2013年05月07日 22時31分
    購入しました!
    4.0

    行列の出来るFP相談所

    勉強になった。

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商品説明

見込みリストを持たない注目のFP、高橋賢二郎

高橋賢二郎氏は東京の大手商社に勤めていましたが結婚を機に沖縄へ移転し、転職を余儀なくされました。
そこでFPの仕事を選んだのは「社会に役立つ仕事」をしたいという強い想いからです。しかし、彼にとって沖縄は完全アウェイの地。始めた当初は、その想いとは裏腹にことごとく保険契約の解約が続いてしまいました。
その理由について、高橋氏ご自身はこのように振り返ります。
『ライフプランニングの中では「保険」はひとつのパーツに過ぎません。その意味ではお客様の本当のニーズが理解できていなかった。本当にご満足頂けるものを提供できていない自分に気づいてしまったのです。』
それから高橋氏は、“家族の夢プラン”を描くことに拘り「保険だけの相談」、また「夫婦一緒でない面談」は一切断ります。そしてその強い想いとコダワリが口コミの評判を頂くようになり、連続してご紹介を頂けるようになりました。

現在、高橋氏は自らのプロモーション活動は一切行っておりません。テレアポ、飛込みはもちろんのこと、紹介をお願いすることも一切やりません。それでも顧客契約数は年間150家族(約300人)! 保険会社のセールスコンテストでは、常にぶっちぎりの1位を獲得しています。

■高橋賢二郎さんは何者か?

彼は沖縄の浦添市でファイナンシャルプランナーを未経験からスタートしました。彼の特筆すべきポイントはいくつもあります。
まず、沖縄出身ではありません。つまり地元マーケットからのスタートではありません。結婚を機に同地へ移り「人の役に立ちたい」という想いから選んだ仕事がファイナンシャルプランナーです。
全く別の業界(大手商社マン)から何も約束されない誰も知り合いのいないフルコミッションの世界へ足を踏み入れたのです。

そんな高橋氏。今では営業方法は「口コミ」「紹介」のみ。自らのプロモーションは一切行いません。

何か必殺トークか、沖縄ならではの仕組みがあるのでは?
そう質問すると、高橋さんはぴしゃりとこう言います。

 「皆そう聞きますが、そんな楽なモノはある訳無いです!
 そもそも、私は自分から紹介が欲しいなんて言わないし、そんな事を言ったらクライアントに負担がかかり失礼だと思います!(高橋談)」

それにしても「口コミ」だけは凄いと思いますが…と、もっと詳しくインタビューを重ねていると、そのヒントが返ってきました。
例えば、高橋さんはあえて富裕層をお客様にしていません。普通とは逆ですよね。富裕層をお客様にした方がコミッションは大きくなります。
ところが彼は、「自分の使命と違うからやらない」と言うのです。
 「お金持ちは情報が自動的に集まる。 でも一般家庭のご家族は、そうではない。
 普通のご家族に、念願のマイホーム、子供を進学、安心した老後… そんなライフプランを提案して、夢を実現できる提案をしていきたい。
 僕はお金で仕事をしているのではなく、社会に役立つ仕事をしていきたい! だから、常に目の前のクライアントに全力投球をしているんです。(高橋談)」

どうでしょうか。全ては"クライアントのために全力投球する"以外の何物でもないのです。


■かつては解約が続いていた

彼は現在「保険のみの相談」や「夫婦一緒の面談ではない」場合はその申し出を断ります。
普通に考えたら「断る」なんて営業的にもありえないかもしれません。でもこれが、高橋さんの"ブランド"の重要なポイントです。
「なるべく安く保険を組んでほしい」そんな顧客の相談に乗りその場ではうまくいっても、後々までも顧客満足は繋がるでしょうか?
高橋さんは実際、この仕事を始めた当初は大きな失敗の連続。きちんとライフプランをしなかった契約はことごとく解約が続いてしまいました。
理由は簡単です。「ライフプラン」を見直すと分かる事ですが、「保険」はひとつのパーツに過ぎません。お客様が"本当に求めているもの"を知る事が出来ずに、結果、満足頂けるものを提供できなかった。高橋さんはそれに気づいて以来「保険だけの販売」は断ってしまう事に決めました。
加えて、本当に「徹底したライフプラン」を行うには夫婦のビジョンがそろっていないところで話を進めても真にクライアントのためにはならないというスタンス。
「夫婦一緒」でないと面談を断ってしまいます。そんなコダワリを実行しているのです。


■実際はどう仕事をしているのか

営業現場を覗いてみると、"自分の言いたい事だけをしゃべる"という人がいます。
しかし、本当の営業とはそうではなくて、相手の【ニーズ】や【迷い】…つまり【ぼんやりした事】があるかを徹底的に引き出す。 そのうえで自分なりの提案をクライアントにするというのが、どんなビジネスでも大事なことです。
それが企業であっても個人であっても。

当たり前ですが高橋さんは、まずは相手のニーズを聞きだしそれにこたえるように心掛けています。
しかし、ヒアリングが重要というのはよく聞くと思うのですが"ただ聞いているだけ"では駄目だと高橋さんは断言します。



よく、一回目の打ち合わせ(面談)の時にヒアリングをして内容を書き取る。そして二回目の面談時に「私から再度提案をします」とか「表を持っていきます」とか、そういう方はいらっしゃると思います。
しかし、高橋さんのやり方は"FPソフト"などを使いながら、聞いたものをすぐに反映させていくという形をとっています。これは、意外にお客様の反応の"大きな差"に繋がっていきます。
ヒアリングをして【ニーズ】に対してすぐ反応してあげる『クイックレスポンス』です。
ヒアリングした結果を【視覚的】にも見せてあげて、ブロックのようにひとつひとつ積み上げていく。その作業を一緒にやっていきますと、「あ、これに関してはこういう支出があるんだ!」などその時の課題がビジュアル的にも全体で感じて頂けると。

「後日に出来合いのものをパッと見せてもね…お客様は頭に入ってきにくい。ひとつひとつ(プランを)その場で作って見せてあげる。
ヒアリングっていうのはそこまで含めた行為だ」と、高橋さんは語ります。

■徹底した面談プロセス(DVD1枚目:面談編)

では、実際に高橋さんの面談プロセスを紐解くと、どのような違いが有るのでしょうか。それをリアルタイムで取材した我々は驚くべき事実を知りました。

例えば面談の導入、自己紹介。
一見何も特別な事は行っているようには見えません。でも実は、このプロセスですら大きな【キーポイント】が隠されています。

「自身のキャリア」「資格」「プライベート」…
この項目を話し、自分がどういう人間なのかということを丁寧に【能力開示】していく。
お客様の心理を科学的に紐解くと、人は「相手の認めた能力までしか自分の情報を出してくれない」とされています。つまり、この時点でお客様は出す情報の量を決めてしまっている訳です。ここの伝え方ひとつでお客様の反応が変わってくる訳です。

次に、お客様の興味領域を情報収集。
「今日はこの話をしていきましょう」と話す内容のフレーム(枠)を付けています。
今日話すことについてフレームを付けることで、お客様は「今日はここまでの話なんだ」と メンタルブロックが少しずつ解除され 結果、安心感を与えることができるのです。

つまり、導入のプロセスで自然に行っている事ですら高橋さんは説得力のある行為に繋がっているのです。

■ヒアリング&クイックレスポンス

導入シーンではお客様の興味・関心領域にヒアリングをしてフレームを付けました。その1つ1つに深くヒアリングを行う。これによってお客様自身のニーズに自らが気づいていく。

【潜在化ニーズ】から【顕在化ニーズ】へ。

その過程の中で、高橋さんはお客様の質問に対してFPソフトやホワイトボードなどを駆使してビジュアル化しています。
また、明確にクイックレスポンスで回答してあげる。これによってお客様のモヤモヤが少しずつ払拭されていきます。
 ・ヒアリングを深めることでニーズに気づいていただく。
 ・そこで出た疑問点にクイックレスポンスで応えていく。

2つが合わさったときに、ライフプランに対してお客様の【モチベーション】や【期待値】がどんどん上がっていく訳です。
結果、お客様からの評判は…丁寧、わかりやすい、安心感、楽しい。そう口コミが広がっていきます。
これらのプロセスを私たちは2枚のDVDのうちのひとつ目に収めました。いかがでしょう、どれもすぐ実践出来るテンプレートが満載です。
 ・お客様が心を開く「能力開示」
 ・お客様が自分から勝手にニードを話してくれる「フレーミング」
 ・「年金解説」「住宅ローン」の高橋流計算式!
 ・お客様が前のめりになって話を聞く「7つのプラン改善提案」
 ・スケジュール帳がみるみる埋まる「次回面談」へのフック

このDVDは、高橋さんの単なる成功談ではなく、同氏とお客様とのロールプレーによるトークスタイルを、ナビゲーターの笠原慎也氏がポイントごとに徹底解説。さらに実際のお客様のインタビューも敢行し、顧客心理側からも見える形になっています。



■FPとしてのブランド構築(DVD2枚目)

クライアントのために全く手抜きをしないことが最高のブランドなのはわかりますよね。
では具体的に何を、どうしているのでしょうか?

高橋さんは「顧客フォローが全て」と断言します。
つまり、最初の契約はあくまでコンサルティングの第一歩で、その後、継続的にフォローを行っていくことが本当のFPの仕事だと。
ではそこで【特別なツール】や【必殺技】があるのかというとそうではありません。
実はいたってシンプル。
お客様の【携帯電話へメール】をするだけといいます。
メールや手紙のフォローなんて行っているよ!そう思われる方もいるかもしれませんが、この【携帯電話へメール】の理由は結構深いのです。

(1)お客様はほぼ毎日、携帯メールを確認する。昼食時に送信すると、そこに同席している周りの人たちまで口コミ効果が波及する。
(2)返信はボタンひとつなのでも気軽にコンタクトを取ってくれやすい。
(3)定期的に情報を発信することで、お客様が、家を買うとか、出産するなどというタイミングを掴みやすい。
(4)コストも少額で済む。

つまり、お客様といつまでもインタラクティブな関係性を築けるという事です。
ちなみにメールの内容は決して保険商品の宣伝ではありません。あくまで「生活の役に立つ情報」をネットなどで取捨選択して、わかりやすく噛み砕いて、送信しています。
定期的に情報を発信することが自己ブランドを上げる最善策。それをお手軽に行えるというので"携帯メール"の活用なんですね。
同じ情報提供では手紙はあくまで一方通行。ホスピタリティのツールにはなりますが待ちの営業になってしまうのです。

■誰にでもできる、信頼を勝ち得るツール

そして決定的なのは「ライフプランファイル」の存在です。私たちは高橋さんのお客様インタビューを敢行した際にご夫婦が宝物のように見せてくれたひとつのファイル。



なぜ「宝物」なのか!?
お客様は「人生の羅針盤」といい、また「このファイルを見て一生高橋さんについていく」と決めました。つまり、高橋さんを紹介したくなる源泉が詰まっています。
これは高橋さんが面談した際に作成したプランを夫婦それぞれに一冊ずつお渡ししているのです。
長期的なスパンはファイルでプランを確認してもらいつつ変化のタイミングが来たら、いつでも携帯メールで返信出来る下地が出来ている。
ライフプランの見直しは高橋さんだという下地は常に構築されているのです。

このブランド戦略を我々は以下のように取材を重ねました。
 ・どうやって「メールアドレス」を取得しているの?
 ・お客様に喜ばれる「メール文面」と、そのネタとは?
 ・お客が宝といって放さない「資料」の中身とは?
 ・お客様はどんなタイミングで返信をくれるの?
 ・お客様はどんな状況で高橋さんを「紹介」したくなるの?


もしも勝手にお客様が自分を紹介してくれ、自分のメールをお客様が楽しみにしたら…
知り合いにもお勧めしてくれたら…
もしも口コミで勝手に自分の名前が知られていったら…

■MDRT終身会員より

ある代理店のトップセールスの方にこのDVDを購入頂きました。
彼はMDRT終身会員で今でも毎年続けて達成されています。
単純な営業成績ではこの方のほうが高橋さんよりも上です。

ですが、この方は
 「改めて使命感を感じたし、ライフプランニングの大切さを痛感し、さらにお客様の満足度もアップできて大変お得なDVDでしたよ!」
そうおっしゃって頂きました。

また、このDVDをご覧になられた某超大手保険代理店グループから研修のオファーも殺到しています。

ぜひ、DVDを手に取りこのスタイルを学んでください。このDVDで1件でもお客様を増やすことできれば、軽く1週間でこの投資はペイできると思います。
お手にとって【顧客満足度120%以上のライフプランニング】の真髄をお確かめ頂ければ幸いです。

こんな喜びの声を頂いています!!

保険代理店 H.Tさん
とても良かった!! 明日からすぐにマネが出来ると思いました。(むしろすぐマネをしました。) 最初は半信半疑でDVDを見始めたのですが、鑑賞後はかなり印象が変わりました。 「高橋さんはやるべくしてやっているな、しっかりした人なんだな…。」という印象です。
ファイナンシャルプランナーで生活が出来るというのは、本当にすごい!! ただの保険営業ではない!! このスタンスで自分もプライドを持って働きます! 負けてられないです!!

独立系FP M.Hさん
携帯の話が面白かった!! 私の場合、顧客の大蔵省は奥様の場合が多く一般のサラリーマンよりも PCのメールを見る回数は少ないと感じていたんです。 だから、携帯アドレスの話は納得です!!
早速私も奥様目線に立った情報をネットで探して流してみました。 また、DVDを見た後すぐに携帯アドレスを収集する為、チラシを作成して配りまくっています。

保険代理店プランナー M.Fさんの声
最初は「口コミ」とか「行列」とかそんな訳ないだろうと、ちょっとバカにして聞いていたんですね。そうしたら目からうろこの連続でした。DVDで学んだ面談プロセスを実際に試したら、初めて自分から申し出ないでもお客様から紹介が貰えたのです。 その時は自らのブランド力が上がったと実感して、武者ぶるいしてしまいました。

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